5 Fehler beim Hotel Pricing, die Sie Umsatz kosten können

Trotzdem wird sie in vielen Betrieben noch immer zu statisch betrachtet. Preise werden zu Beginn einer Saison festgelegt, gelegentlich überprüft und häufig erst dann angepasst, wenn sich die Auslastung deutlich verändert.
Das Problem: Zu diesem Zeitpunkt kann ein Teil des Umsatzpotenzials bereits verloren gegangen sein.
Erfolgreiche Preisstrategien basieren nicht darauf, möglichst hohe Preise durchzusetzen oder möglichst viele Zimmer zu verkaufen. Entscheidend ist, Nachfrage richtig einzuschätzen, Veränderungen früh zu erkennen und für jeden Zeitraum einen Preis zu wählen, der zur aktuellen Marktsituation passt.
Diese fünf Fehler treten besonders häufig auf und können sich direkt auf den Umsatz eines Hotels auswirken.

1. Preise zu lange unverändert lassen

Einer der häufigsten Fehler besteht darin, Zimmerpreise für längere Zeit festzulegen und anschließend nur selten zu überprüfen.
Die Nachfrage nach Hotelzimmern verändert sich jedoch ständig.
Ein zunächst durchschnittlich wirkendes Wochenende kann plötzlich deutlich attraktiver werden, weil eine Veranstaltung angekündigt wird. Ferienzeiten können früher oder später als erwartet Nachfrage erzeugen. Gleichzeitig können Perioden, die historisch stark waren, in einem bestimmten Jahr schwächer ausfallen.
Ein Preis, der vor drei Monaten sinnvoll erschien, muss deshalb heute nicht mehr optimal sein.
Gutes hotel pricing bedeutet, Preise regelmäßig im Zusammenhang mit aktueller Nachfrage, Buchungsgeschwindigkeit, Auslastung und verbleibender Kapazität zu betrachten.
Dabei geht es nicht darum, Tarife täglich ohne erkennbaren Grund zu verändern. Vielmehr sollten Hotels in der Lage sein, dann zu reagieren, wenn neue Informationen eine Anpassung rechtfertigen.
Je früher Veränderungen erkannt werden, desto größer ist der Handlungsspielraum.

2. Hohe Auslastung automatisch als Erfolg betrachten

Ein ausgebuchtes Hotel wirkt auf den ersten Blick wie das bestmögliche Ergebnis.
Doch vollständige Belegung bedeutet nicht automatisch maximale Einnahmen.
Wenn ein gefragter Samstag bereits zwei Monate vor Anreise ausverkauft ist, kann das ein Hinweis darauf sein, dass die Preise zu niedrig angesetzt wurden. Das Hotel hat zwar alle Zimmer verkauft, aber möglicherweise einen großen Teil der Nachfrage zu einem Preis akzeptiert, der deutlich unter der späteren Zahlungsbereitschaft des Marktes lag.
Deshalb sollte nicht nur betrachtet werden, wie viele Zimmer verkauft wurden, sondern auch wann sie verkauft wurden und zu welchem Durchschnittspreis.
Eine hohe Auslastung ist besonders wertvoll, wenn sie gemeinsam mit einer starken Durchschnittsrate erreicht wird.
Hotels sollten sich daher regelmäßig fragen, ob sie für besonders gefragte Termine zu schnell ausverkauft sind. Wenn sich dieses Muster wiederholt, kann eine frühere und schrittweise Preisanpassung sinnvoll sein.

3. Gruppenanfragen ohne Blick auf die Gesamtnachfrage kalkulieren

Gruppenbuchungen können für Hotels sehr attraktiv sein. Sie bringen mehrere Zimmer auf einmal und sorgen häufig für frühzeitige Planungssicherheit.
Trotzdem ist nicht jede große Anfrage automatisch wirtschaftlich sinnvoll.
Angenommen, eine Gruppe möchte 25 Zimmer für ein Wochenende buchen, das erfahrungsgemäß auch bei Individualreisenden stark nachgefragt wird. Ein deutlicher Gruppenrabatt kann dann dazu führen, dass ein großer Teil der verfügbaren Zimmer frühzeitig zu einem vergleichsweise niedrigen Preis verkauft wird.
Bei der Bewertung sollte deshalb nicht nur die Größe der Anfrage berücksichtigt werden.
Hotels müssen auch prüfen, welche Nachfrage ohne die Gruppe wahrscheinlich gewesen wäre, welche Preise später am Markt erreichbar sein könnten und ob zusätzliche Umsätze durch Gastronomie, Tagungsräume oder andere Leistungen entstehen.
Ein gruppenpreis kalkulator hotel kann dabei unterstützen, verschiedene Preis- und Belegungsszenarien strukturierter zu vergleichen, ersetzt aber nicht die Betrachtung der erwarteten Gesamtnachfrage.
Das Ziel sollte immer sein, den Gesamtwert einer Gruppenbuchung zu beurteilen und nicht lediglich die Anzahl der reservierten Zimmer.

4. Wettbewerberpreise einfach übernehmen

Der Blick auf die Konkurrenz gehört zu einer guten Preisstrategie. Problematisch wird es jedoch, wenn Wettbewerberpreise praktisch zur eigenen Preisvorgabe werden.
Ein benachbartes Hotel senkt seine Rate um 20 Euro und das eigene Haus zieht sofort nach.
Das klingt zunächst nachvollziehbar, ignoriert jedoch einen wichtigen Punkt: Zwei Hotels im selben Markt können eine völlig unterschiedliche Nachfragesituation haben.
Lage, Bewertungen, Ausstattung, Zielgruppen, Zimmerkategorien und Markenbekanntheit beeinflussen, welchen Preis Gäste akzeptieren.
Noch wichtiger ist die eigene Buchungslage.
Wenn das eigene Hotel bereits deutlich schneller verkauft als erwartet, gibt es möglicherweise keinen Grund, einer Preissenkung des Wettbewerbers zu folgen.
Auch umgekehrt sollte ein höherer Wettbewerberpreis nicht automatisch zu einer eigenen Preiserhöhung führen, wenn die Nachfrage dafür nicht vorhanden ist.
Mitbewerberpreise liefern wertvollen Kontext. Sie sollten jedoch gemeinsam mit den eigenen Buchungsdaten betrachtet werden.
Die entscheidende Frage lautet nicht: „Was verlangt das Hotel nebenan?“
Sondern: „Was sagt unsere eigene Nachfrage darüber aus, welchen Preis wir aktuell verlangen können?“

5. Erst reagieren, wenn die Auslastung bereits schwach ist

Viele Preisentscheidungen erfolgen zu spät.
Ein Hotel erkennt zwei Wochen vor Monatsbeginn, dass die Auslastung hinter den Erwartungen liegt, und versucht anschließend mit deutlichen Preisnachlässen kurzfristig Nachfrage zu erzeugen.
Manchmal ist eine solche Reaktion notwendig. Häufig hätte das Problem jedoch deutlich früher erkannt werden können.
Die Buchungsgeschwindigkeit liefert dafür wichtige Hinweise.
Wenn ein bestimmter Zeitraum normalerweise zwölf Wochen vor Anreise bereits 40 Prozent Auslastung erreicht, in diesem Jahr aber erst bei 20 Prozent liegt, besteht bereits ein Signal, dass sich die Nachfrage anders entwickelt.
Hotels müssen dann nicht sofort drastisch die Preise reduzieren. Sie haben aber Zeit, die Ursache zu untersuchen.
Vielleicht fehlt ein wichtiges Event. Eventuell hat sich das Buchungsverhalten verändert. Möglicherweise ist ein bestimmtes Gästesegment schwächer vertreten oder Wettbewerber haben ihre Strategie angepasst.
Je früher diese Entwicklung erkannt wird, desto mehr Optionen bleiben offen.
Neben Preisänderungen können dann auch gezielte Marketingmaßnahmen, Anpassungen der Verfügbarkeit oder Veränderungen im Vertrieb geprüft werden.
Revenue Management funktioniert am besten, wenn es vorausschauend arbeitet und nicht erst dann beginnt, wenn ein Problem offensichtlich geworden ist.

Gute Preisentscheidungen brauchen Kontext

Keiner dieser Fehler entsteht zwangsläufig durch mangelnde Erfahrung.
Das eigentliche Problem liegt häufig darin, dass Hotelteams unter Zeitdruck Entscheidungen treffen und dabei nur einen Teil der verfügbaren Informationen berücksichtigen.
Auslastung allein reicht nicht. Wettbewerberpreise allein reichen ebenfalls nicht. Auch historische Daten erzählen nur einen Teil der Geschichte.
Erst die Kombination aus aktueller Buchungsentwicklung, erwarteter Nachfrage, verbleibender Verfügbarkeit und Marktinformationen ermöglicht eine fundierte Preisentscheidung.
Dabei muss nicht jede kleine Veränderung eine sofortige Reaktion auslösen.
Gute Preisgestaltung bedeutet auch zu erkennen, wann keine Änderung notwendig ist.

Fazit

Umsatzverluste entstehen beim Pricing nicht nur durch zu niedrige Preise.
Auch zu hohe Tarife in schwachen Phasen, unvorteilhafte Gruppenangebote, verspätete Reaktionen und das blinde Kopieren von Wettbewerbern können die Ergebnisse eines Hotels verschlechtern.
Die beste Strategie besteht deshalb nicht darin, immer den höchsten Preis zu verlangen oder maximale Auslastung anzustreben.
Hotels sollten vielmehr verstehen, wie sich ihre Nachfrage entwickelt und welchen Wert die verfügbare Kapazität zu einem bestimmten Zeitpunkt tatsächlich hat.
Wer diese Entwicklung regelmäßig beobachtet und Preisentscheidungen auf aktuelle Daten statt auf starre Regeln stützt, schafft eine deutlich bessere Grundlage für nachhaltiges Umsatzwachstum.