Pia Osterhaus über Verkaufstricks: ‚Ganz immun bin ich dagegen selbst auch nicht‘

Frau Osterhaus, mit «Die Tricks der Onlinehändler» und «Die Tricks der Möbelhäuser» stehen Sie inzwischen zur Primetime im ZDF. Vor einigen Jahren haben Sie noch für «Team Wallraff» gearbeitet und später bei VOX «Pia – Aus nächster Nähe» präsentiert. Wie fühlt sich dieser Weg von investigativen Undercover-Reportagen zur eigenen Verbrauchermarke um 20.15 Uhr an?
Ich freue mich sehr darüber, für das ZDF relevante Verbraucherthemen präsentieren zu dürfen, weil es Themen sind, die wir alle aus unserem Alltag kennen. Und so weit weg von meinen journalistischen Wurzeln bin ich gar nicht. Schließlich bin ich der versteckten Kamera bis heute treu geblieben.

«Pia – Aus nächster Nähe» startete 2019 bei VOX noch mit 0,96 Millionen Zuschauern, später lagen einzelne Ausgaben nur noch bei rund 0,3 Millionen. «Die Tricks der Supermärkte» erreichte im ZDF dagegen 3,22 Millionen Menschen. Haben Sie selbst eine Erklärung dafür, warum Sie mit Verbraucherthemen heute ein wesentlich größeres Publikum erreichen?
Ich denke, dass der Erfolg darin begründet liegt, dass es eben Themen sind, mit denen wir alle ständig in unserem Alltag konfrontiert sind. Die meisten Menschen kaufen nun mal in Supermärkten ein, shoppen online oder brauchen mal ein Möbelstück. Wir sind eben alle Verbraucher und deshalb sind natürlich auch die psychologischen Tricks, die uns am Ende dazu bringen sollen, mehr Geld auszugeben als wir eigentlich wollen, für viele Zuschauer interessant. Das Spannende ist ja, dass wir diese Tricks nicht nur erklären, sondern in unseren Experimenten auch zeigen, wie gut sie tatsächlich funktionieren. Und das ist manchmal ziemlich überraschend und oft auch unterhaltsam.

Bei den 14- bis 49-Jährigen holte «Die Tricks der Supermärkte» 11,3 Prozent, «Die Tricks der Luxusmarken» kam 2025 noch auf 10,5 Prozent. Das sind für das ZDF auffällige Werte bei einem jüngeren Publikum. Überrascht es Sie, dass klassische Verbraucherinformation ausgerechnet dort so gut funktionieren kann?
Das freut uns natürlich sehr. Und es zeigt, dass Verbraucherthemen eben nicht nur ein älteres Publikum interessieren. Gerade jüngere Menschen kaufen viel online ein und werden ständig mit Werbung, Rabatten und vermeintlichen Schnäppchen konfrontiert. Da ist es doch umso spannender zu erfahren, welche Mechanismen dahinterstecken.

Beim Onlinehandel arbeiten Sie mit Sternebewertungen, vermeintlich knappen Angeboten und Produktbeschreibungen. Welcher Verkaufstrick hat Sie bei der Recherche selbst am meisten überrascht, obwohl Sie beruflich längst darauf trainiert sind, solche Mechanismen zu erkennen?
Mich überrascht tatsächlich immer wieder, wie gut diese Tricks funktionieren. Besonders bei Rabatten oder künstlicher Verknappung. Eigentlich wissen wir ja alle, dass wir uns davon nicht unter Druck setzen lassen sollten. Aber sobald irgendwo steht, dass ein Angebot nur noch wenige Minuten gilt, setzt bei vielen der Verstand kurz aus. Und ich muss zugeben: Ganz immun bin ich dagegen selbst auch nicht.

Viele dieser Methoden bewegen sich vermutlich nicht im Bereich des eindeutig Verbotenen, sondern nutzen psychologische Mechanismen aus. Ist genau diese Grauzone für Ihre Filme interessanter als der klassische Fall eines nachweisbaren Betrugs?
Natürlich dürfen Händler ihre Produkte möglichst attraktiv präsentieren. Daran ist erst einmal nichts verwerflich. Spannend wird es für uns dort, wo gezielt mit unserer Wahrnehmung und unseren Kaufentscheidungen gespielt wird. Wir wollen zeigen, welche psychologischen Mechanismen dahinterstecken und warum wir so leicht darauf hereinfallen. Denn wer diese Tricks kennt, kann beim nächsten Einkauf bewusster entscheiden.

Sie untersuchen auch zeitlich limitierte Schnäppchen. Haben Sie bei Ihren Experimenten gemerkt, wie schwer es selbst mit dem Wissen um solche Mechanismen ist, sich dem künstlich erzeugten Zeitdruck beim Einkaufen zu entziehen?
Oh ja, da gab es schon während der Dreharbeiten herrliche Situationen. Dieses Gefühl, ein tolles Angebot zu verpassen, kennen wir doch alle. Plötzlich denkt man gar nicht mehr darüber nach, ob man das Produkt überhaupt braucht. Hauptsache, man sichert sich noch schnell den vermeintlichen Schnäppchenpreis. Und natürlich kenne ich das auch von mir selbst.

Eine Woche später beschäftigen Sie sich mit Möbelhäusern, ihren Rabatten und einer teilweise schwer durchschaubaren Preispolitik. Warum ist gerade die Möbelbranche besonders geeignet für solche Verkaufstechniken – weil Kunden dort viel schwerer einschätzen können, was ein Sofa oder Schrank tatsächlich wert ist?
Gerade bei Möbeln ist es für Verbraucher unglaublich schwer einzuschätzen, ob ein Preis wirklich angemessen ist. Die Kosten sind oft kaum vergleichbar und riesige Rabatte machen es nicht gerade einfacher. Dazu kommt, dass wir uns beim Thema Qualität erstaunlich stark vom Preis beeinflussen lassen. Um herauszufinden, ob ein teures Sofa wirklich besser ist als ein günstiges, haben wir mit einem Tischlermeister sogar zwei Sofas aufgesägt. Und das Ergebnis hat selbst unseren Experten überrascht.

Mit versteckter Kamera zu arbeiten, kennen Sie bereits aus Ihrer Zeit bei «Team Wallraff». Was kann diese Methode bei «Die Tricks der Möbelhäuser» sichtbar machen, das Sie mit einer normalen Interview- oder Drehsituation nicht erfahren hätten?
Manche Situationen lassen sich nur mit der versteckten Kamera authentisch filmen. So wie beispielsweise ein normales Verkaufsgespräch. Besonders in Erinnerung geblieben ist mir ein Gespräch über ein scheinbar günstiges Sofa. Erst im Laufe der Beratung stellte sich heraus, dass das ausgestellte Modell in dieser Ausstattung deutlich teurer war als auf dem großen Preisschild angegeben. Als ich die Verkäuferin fragte, warum dort nicht gleich der tatsächliche Preis steht, antwortete sie sinngemäß: Dann wären Sie wahrscheinlich gar nicht erst stehen geblieben. Ich vermute mal, vor einer offenen Kamera hätte sie das so nicht gesagt.

Ihre Filme leben davon, Händlertricks aufzudecken, gleichzeitig sind Rabattaktionen, verkaufspsychologische Gestaltung und Werbung normale Bestandteile des Handels. Wo ziehen Sie journalistisch die Grenze zwischen cleverem Marketing und einer Methode, bei der Verbraucher tatsächlich in die Irre geführt werden?
Natürlich ist es völlig legitim, dass Händler verkaufen wollen. Und gegen einen guten Rabatt hat ja niemand etwas. Problematisch wird es für mich, wenn Kunden bewusst ein falscher Eindruck vermittelt wird. Wenn ein Schnäppchen gar keines ist oder ein Möbelstück am Ende viel mehr kostet, als das große Preisschild vermuten lässt. Unser Anspruch ist dabei nicht, den Handel grundsätzlich schlechtzumachen. Wir wollen zeigen, wie solche Methoden funktionieren, damit Verbraucher selbst entscheiden können, worauf sie sich einlassen.

Vom Supermarkt über Luxusmarken bis zu Onlinehändlern und Möbelhäusern lässt sich das Prinzip «Die Tricks…» auf sehr viele Branchen übertragen. Was muss ein Thema inzwischen mitbringen, damit daraus für Sie ein eigener Film wird und gibt es eine Branche, bei der Sie unbedingt noch einmal genauer hinschauen möchten?
Für mich muss ein Thema vor allem möglichst viele Menschen betreffen und etwas ans Licht bringen, das man als Kunde normalerweise nicht durchschaut. Besonders spannend finde ich es, wenn wir mit unseren Experimenten zeigen können, wie leicht wir uns bei Kaufentscheidungen beeinflussen lassen. Und Branchen, bei denen sich ein genauerer Blick lohnt, gibt es noch jede Menge.

Vielen Dank für das Gespräch!

«Die Tricks der Onlinehändler» kommt am Dienstag, 13. Oktober, um 20.15 Uhr im ZDF. Sieben Tage später folgt «Die Tricks der Möbelhäuser». Beide Episoden sind jeweils erst am linearen Ausstrahlungstag ab 06.00 Uhr in der Mediathek abrufbar.